Valutare l'affidabilità dei propri clienti per minimizzare possibili rischi
La valutazione del fido da concedere ai clienti (sia nuovi che storici) risulta essere un processo notoriamente delicato. È infatti importante avere quanto più possibile una conoscenza della situazione dei clienti con cui si interagisce: capirne la struttura economico-finanziaria rende possibile effettuare una valutazione dei possibili rischi legati alle insolvenze e alle loro ripercussioni sull’equilibrio economico e finanziario dell’organizzazione.
Oltre alle ovvie conseguenze dirette di un mancato pagamento, l’azienda può anche subire effetti collaterali come, ad esempio, contraccolpi sulla percezione delle banche e future difficoltà nell’accesso o nell’ampliamento del credito.
Proprio in questo senso, effettuare dei controlli (anche minimali) relativi alla situazione del proprio cliente può essere un supporto non indifferente all’azienda. Infatti l’esperienza e la fiducia che si ripone nel cliente vengono valorizzate e supportate da criteri oggettivi.
Con josh è possibile gestire processi che si occupano principalmente di questo, così da poter valutare preventivamente i rischi: scopriamo come.
Un processo completo e controllato permette decisioni più ponderate
A seguito della trattativa con il cliente, per avviare il processo di affidamento il commerciale non deve far altro che indicare, tramite l’apposito form di josh, il fatturato potenziale che si svilupperà annualmente e la richiesta di affidamento emersa con il cliente stesso in sede di trattativa.
josh valuta in automatico se la richiesta di affidamento è inferiore alla soglia considerata “sicura per default” dall’azienda, caso in cui la richiesta ha immediatamente esito positivo (questa soglia può essere impostata a livello aziendale o calcolata da josh sulla base dei dati inseriti e delle policy aziendali). Molto più probabilmente, però, la richiesta sarà superiore a questa soglia e si entrerà dunque nel vivo del processo di valutazione. Per prima cosa, josh richiede il caricamento del bilancio e, conseguentemente, il riepilogo numerico dei dati salienti in grado di determinare la solvibilità (eventualmente corredati dai dati sulle liquidità e sul passivo a breve termine, qualora disponibili).
Il testimone viene quindi passato ai responsabili dell’amministrazione che effettueranno la stima sulla base dei dati raccolti e su una valutazione del rischio associato. Resta dunque in capo al CFO la valutazione finale, che può portare a stravolgere completamente il risultato in termini di affidamento e condizioni calcolato automaticamente da josh o, più semplicemente, a rivederlo lievemente sulla base delle proprie esperienze e “sensazioni”.
In caso di esito positivo, l’affidamento stabilito dall’amministrazione viene passato nuovamente al commerciale in modo che possa concludere la trattativa con il cliente. Anche in caso negativo, josh si occuperà comunque di salvare il risultato nella scheda anagrafica del cliente nel CRM aziendale.
Equilibrio perfetto tra automatismi, valutazioni oggettive ed esperienza
L’acquisizione di clienti solidi è l’obiettivo naturale di ogni impresa.
Per fare questo è importante valutare molti aspetti, ma soprattutto mappare e tenere traccia dello storico delle situazioni e delle decisioni che vengono di volta in volta prese.
Tramite l’utilizzo di josh per processi come questo, l’esperienza di coloro che sono coinvolti nelle attività resta centrale, coadiuvata dalle valutazioni automatiche e oggettive che vengono effettuate sulla base dei dati relativi alla situazione del cliente.
Questa analisi preliminare permette di adottare delle politiche di sicurezza legate alla valutazione del rischio, diminuendo le problematiche di insolvenza, così da minimizzare i rischi mantenendo le opportunità commerciali per l’azienda.